广州市国钜汽车配件有限公司（以下简称“国钜）是一家明星汽配商家，连续两年获得开思平台“标杆商家”称号。国钜成立于2003年，主营奔驰、宝马、路虎、保时捷等高端车型纯正原厂、国际品牌、自有品牌等汽车配件贸易业务，同时为13个国际品牌的华南区代理。2019年开始经营自主品牌「曼克马利」，产品主要由出口欧美的大型工厂代工生产。

我们和国钜负责人朱志民先生进行了一场对话，探索国钜高速发展背后的故事，以及开思给国钜带来的影响。

做一行，爱一行

朱志民刚毕业的时候，面临着就业问题，他想要选择一个有前景的行业，于是找来报纸，翻来覆去的看，发现中国有四大行业前景非常好：房地产、互联网、汽车、医疗。

男孩子生性喜欢汽车，于是便选择了汽配行业。

作为一个小白，刚入行时，朱志民对一切都充满了好奇。为了快速掌握汽配知识，他设定了一个学习目标——每天把十个零部件的工作原理、生产材料、使用功能等吃透。平时，他经常上网查阅汽配知识，有空的时候就找有经验的老同事聊，“这个配件为什么要定期更换，经常卖的配件是哪些……”周末就去图书馆借阅汽车结构、汽车工作原理相关的书籍。

短时间内，朱志民快速掌握很多汽配知识，工作也变得愈发得心应手。

很多朋友问朱志民：如果汽配没得做，你能干啥？

他回复道：其实汽配越干越有劲，我不是爱一行做一行，而是做一行爱一行，所以汽配是我一辈子要做的事情。

优质的服务，永远是最好的利器

2003年，朱志民租了一个小档口，开始创业。刚成立的国钜，面临着既没渠道，也没客户资源，价格还没优势的难题，如何才能获得客户信赖？

“服务对于汽配行业来说，永远是最好的利器。”

国钜团队非常敬业，他们坚信优质的服务必能打动客户的道理，“遇到店里没货的情况，国钜员工会满大街帮客户找零件，广园路找不到，就跑到陈田拆车市场，挨家挨户的帮客户找配件。”

朱志民分享了一个故事：有一个昆明客户，他称为大姐。大姐在一个4S店里负责采购。当时有一辆奔驰ML事故车，如果全部换成全新原厂件，至少需要30多万。但保险公司批下来保费很低，大姐找到朱志民，让他帮忙想方案。

朱志民经过充分评估判断，很快给出了一个“原厂件+国际品牌+国内工厂件”的组合配套方案。但是很多螺丝卡扣等小零件原厂也没有备货，为了帮大姐找齐这些配件，朱志民骑着摩托车跑去陈田，挨家挨户的询问、拍照，确认小配件的式样和质量，搞了大半天，终于把需要更换的300多个零件号全部搞定，并且成功帮大姐把整个采购成本节省了八万多。

“其实做这件事很累，但能为客户创造价值，让我觉得这是很有价值的事情，大姐非常认同我们公司的报价速度、发货品质以及到货时效性。国钜做事的出发点是客户，客户能感受到我们是在帮他省钱，或者帮他解决问题。”

以前的汽配行业，属于卖方市场，有货就是王者，几乎没有服务。而现在，汽配行业早已变成买方市场，只有做好服务，才能获得客户的青睐。

国钜早在创业之初，就已经知道这个真理，并且能在没有优势的情况下，把客户沉淀下来，实现交易量持续增长、业绩稳步递增。

上开思平台后，营业额实现稳步增长

疫情情况下，行业普遍都比较难，但国钜反而稳步增长。

国钜本身以批发为主，之前没想过零售或上平台。随着批发越来越卷，朱志民觉得，还是应该到终端去，把服务重新捡回来，所以2020年年初，国钜正式入驻开思平台。

合作之后，朱志民发现开思是在帮国钜，第一，帮国钜完成了数据标准化；第二，开思让业务员的报价流程变得有条有理；第三，开思把重复的工作简单化了，只要库存数据对接好，系统会自动报价，不用再像以前一样，业务员需要反复查价、报价。

在客户拓展方面， “以前我们合作的维修厂客户，全国加起来有一两百个。跟开思合作之后，因为国钜报价齐全度高、店铺评分高，很多客户主动找到国钜，现在至少有一两千个维修厂客户，遍布全国，连北京、新疆都发过货。同时，平台支持商家在有潜力的区域市场开分店、设分仓，给予市场推广宣传支持，积极协调当地物流配送服务，这对国钜快速拓展各地业务有很大帮助。正是有了一大批平台维修厂客户的认可和支持，国钜在开思的营业额保持快速增速，通过努力，未来我相信还能做得更好。”

在效率上，以前都是靠人接电话，在微信或者QQ上报价，时效性非常低，客户的体验也不好。“汽配行业未来会走向新零售。原来我对汽配没有过多的想法，就是做好批发就OK了，但是跟开思接触一两年之后，我觉得汽配的空间还是蛮大的，平台可以帮我们做到降本增效，国钜遵循平台规则，完善数据对接，一个人可以顶以前2-3个人的人效。”

在备货方面，以前国钜都是凭感觉或经验备货，比如某个配件销量高就多备一些。跟开思合作之后，朱志民慢慢体验到数据分析的好处。例如，“开思数据风向标”提供了非常精准的数据分析服务，数据可以定位到OE维度，直观呈现平台热销OE的品牌、品质等信息，并相合自身店铺的OE报出、转化情况进行对比，这样商家就可以针对每个OE号进行针对性调整，对备货、商品价值分类都能起到很好的指导作用，让商品流通周转更高效，售出更顺利。

在应收货款上，货款由平台担保，开思提供“一对一”对账服务，准时付款，国钜再也不用自己跑去跟维修厂对账、催收货款，省心省力，资金风险也大大降低。

在服务方面，线下的业务主要看报价，价格好，就能把货卖出去，哪怕维修厂本来需要的是一对配件产品，但你只有左边的产品，也能卖出去。但开思平台上的维修厂，不只是看价格，他更看重的是配件的齐全度和服务能力，所以哪怕国钜仓库里没有货，也要想办法把货调回来，总的来说，线上必须做好客户服务，用服务去提升客户满意度。

汽配商家能不能通过平台带来业绩，主要还是看商家管理层的态度，比如国钜决心要跟平台合作，我们就拿出态度，做好准备，看仓储标不标准，数据化标不标准，有没有服务心态，能不能耐得住客户提很多奇怪的问题，能不能给客户提供更好的一体化解决方案……只要有决心和耐心，那肯定能做得好。心态决定行为，行为决定结果。”

汽配商家的机遇

众所周知，维修厂采购配件，最在意以下四点：第一，配件的品质。会不会采购到以假乱真的货，会不会采购到一些翻新件，会不会采购到一些质量有问题的货；第二，配件的价格。在质量有保障的前提下，价格合不合适？第三，售后服务。以前是“货物出门，恕不退换”，现在有没有质保，也是维修厂考虑的因素；第四，技术支持，比如有没有编程技术服务，效率快不快……

现阶段消费下沉，维修厂的采购会变得更理性，所以无论是国钜，还是其他汽配商家，要给维修厂提供配套的采购方案，才能让维修厂更好的去服务车主。

汽配商面临的挑战主要是成本问题和时效问题。

“假如每天要开300多份销售单，平均一份销售单有三个零件，相当于要开三、四百个零件号，奔驰一个零件号是10个阿拉伯数字，意味着一天要敲几千上万次键盘。希望开思能把自动化做得更好，实现平台和我们的ERP系统直接打通、对接，系统能自动生成销售单，业务员甚至以后连开单都可以弱化掉，目前开思的产品研发团队正在加班加点推进这项工作，相信很快就能实现，到时每个业务员一天最少能节省1～2个小时，这对于商家的效率提升是非常有价值的。”

降本增效做好了，时效服务也做好了，那这就是汽配商的机遇。